“感性”で顧客と親しくなり“フォロー”で信頼をつかむ。

THE21 2005年２月号の“仕事の達人のオリジナル・スキルに学ぼう”より
ここではイタリアの高級車販売をする営業マンについて書かれている。彼はクルマの話よりまず、イタリアの文化を売り込むという。
文化面の話からお客様との距離が縮むこともしばしばらしい。そして、文化面でお互いに共感できると購買にもつながりやすくなる。べつにイタリアだけに限らず、趣味や知識など幅広く持っていると、多種多様なお客様との感性が一致する可能性が高くなるという。これは当然ともいえる。
感性の面で親しくなれたら次は徹底したフォローをすることで信頼を得られるというわけだ。
言葉にすれば簡単なことだが、これが簡単にできるようになるにはかなりの努力が必要だろう。
やはり、長く第一線で活躍するには周囲にないプラスαの価値を生み出せるかどうかにかかっている。