心の底から楽しくないと本当の営業とは言えない・・・

「うまくいくスピード営業術」中谷彰宏著より。
営業で一番うれしいのは、お客様に喜んでいただいた瞬間だろう。その時頭の中から快感物質が放出されるという。
それがあるからこそやりがいも感じられるに違いない。逆に眉間にしわを寄せて営業をしているうちは、本物ではないようだ。
無理をしていれば、それがお客様には伝わってしまうものだ。つまり非壮感を持っていれば相手は嬉しく感じない。
義務感だけで営業しているうちはいい仕事ができないもの。むしろ営業は楽しんでこそアイデアは浮かび、いい結果を残せるのだな。

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そもそもサービスというのはすべて小さいもの。
「うまくいくスピード営業術」中谷彰宏著より。
そういえば、大きいサービスというのはあまり聞いたことがなかった。ちょっとしたことの繰り返しがむしろ人の心にボディーブローのように効いていくのだろうな。
またたとえ思い切って大きいサービスをしたと思っても、それが相手に通じるかどうかもわからない。またそれでは息切れしてしまいそうだ。
またサービスは原価がかかるようなことはやってはいけないともいう。むしろ頭を使い、体を動かし、汗を流すべきだったのだ。
それに創意工夫やユーモア、余裕がが加われれば、もっといいのかもしれないな。どれだけ手を変え品を変え相手の心に感動を届けられるかがポイントかも。

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人が満足したり、うれしいと感じるのは、自分の想像を超えた時。
「うまくいくスピード営業術」中谷彰宏著より。
まず、この章のタイトルは「お客様をつくるのではなく、楽しんでファンをつくる」だった。またここでの小タイトルでは“営業というのは、売ることではなく、考えることだ”ともなっていた。
しばしば、お客様のニーズにこたえる、という言葉を聞くが、それだけではお客様は満足するわけではなかった。それをしているうちにお客様に振り回される結果にもなってしまう。
もしそのニーズが値段なら、どれだけ値下げしても満足感は得られないということになる。安くなったとしても、ほかではもっと安くなったかもしれないという気持ちが起こりそうだ。
むしろ売ることよりもどんなサービスができるだろうかと考えるべきだったのだ。こんな接客、サービスならきっと喜んでもらえるだろうと頭を使うことだった。
商品、プラスワンとして、お客様が知らない知識、情報を差し上げることもサービスではないだろうか。新しい使用方法、カタログにないアイデアの提案などもいいだろう。知らなかったことを、初めて知った時は得した気分ににもなるし。

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真四角の土地を持っている人はほとんどいない。

「うまくいくスピード営業術」中谷彰宏著より。
しばしば、ちょっと広い土地が分譲されている横を通り過ぎることがあるが、真四角やきれいな長方形に区切られているところは意外に少ない。
あってもその土地の値段は高く設定されている。
むしろ、三角形や変形した台形のような土地になっている土地のほうが圧倒的に多い。以前駐車場で、それ以外には使いようがないだろうと思われていた細長い土地にいきなり工事が始まって、アパートかと思っていたら一戸建てができてしまったので驚いたことがある。
またかなり変則的な狭い土地でも、家が建てられて、住んでいるのだ。それは、創意工夫をした結果だ。どういう風にすれば住めるかを提案できたからこそ建てられたのだろう。
営業にはもともと理想的な前提などありえないのだ。それをどういう風にしたら、快適に感じられるかを提案できたもの勝ちということになる。それでこそスピード営業なのだろうな。
土地や家屋に限らず財産をたっぷり持っているような人に、どうしたら有効活用できるかアドバイスできる人が、いい営業マンなのだろう。楽しい、新しい暮らしを提案できるかどうか、そこがポイントにも思えてくる。

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「安心」ではお客様にリピーターになってもらえない。
「うまくいくスピード営業術」中谷彰宏著より。
つまりあの人に頼んでおけば間違いないけどね、というレベルではお客様を満足させることはできないという意味だった。サービス目標の一番下が「安心」で、その上が「満足」だったのだ。
つまり満足のレベルを目標にしていたのでは、お客様を満足させることはできないということだった。ということは顧客満足が目標ではもの足りないということになる。
むしろ営業マンとして狙うべきは「感動」だったのだ。感動を目指して初めて「満足」レベルに達することができるようだ。もし、「感動」レベルまでいければ超一流と言えそうだ。
今は顧客満足の時代から、顧客感動の時代に入ったという。どれだけ喜んでもらえるか、を常に考える必要があるのだろう。かなりレベルが高そうだが。