しゃべる営業は売れない営業。

PRESIDENT online１０月４日号 より
しゃべっているのは、渡辺茂一郎さんという富士ゼロックスでトップ営業マンだった人だ。
「営業の極意はしゃべるな！」ということでもあるという。おやっ！と思ってしまう。黙っていては売れるわけがないからだ。一般的には営業マンは喋りがうまいほうが得なよう気もするが、そうでもないようだ。
また、営業がしゃべらなくていったいどうする、という気もする。
つまりこれは一方的に、勝手に、カタログの説明のように、ということらしい。お客さんのニーズを無視したトークは受け入れられない。そこで、効果的な質問をすることからスタートすべきだといっている。「たとえば・・・について何かお困りなことはありませんか？」などと。
当然その前にはお客さんのことについて調べるなりの事前の準備が必要となる。実はこれがけっこう大変そうな気もする。順序としてはしゃべる前に「お客さんについての情報を得る」、「質問を考える」、「質問する」、「話を聞く」、「それに対応する」ということになりそう。
やはり手間隙かけないと効果的な質問もすることも聞くこともできなそうだな。